"Le comportement d'achat du CONSOMMATEUR est déterminé par le prix et la facilité"

Kiosk s'est entretenu avec Juliana Mohd Yahaya, Country Manager JTi pour la Belgique et le Luxembourg depuis 2020

En octobre 2020, la Malaisienne Juliana Mohd Yahaya a quitté le Népal afin de devenir la nouvelle Country Manager BeLux. En pleine crise du corona! Kiosk s'est entretenu avec elle, sur sa vision du marché du tabac, ses attentes et réalisations de ces dernières années, ses ambitions et aussi... son regard sur notre pays, le Belge et ses habitudes.

Fan de notre gastronomie

Bonjour Juliana, pouvez-vous nous en dire plus sur vous, votre expérience et votre vie en Belgique?

"Cela fait maintenant 2 ans que je suis arrivé en Belgique. Les premiers mois n’ont pas été simples, car je suis arrivé en plein milieu de la crise de la Covid-19. Une fois la crise passée, ce fut un véritable soulagement de commencer à retrouver une vie normale."

"Au bout de 2 années passées ici, j’ai l’impression de connaître la Belgique de façon plus intime. Le fait que certains de mes amis les plus proches, dont j’ai fait la connaissance ici, soient Belges aide énormément. Je voue une véritable admiration pour les Belges. Leur humilité, leur intelligence, leur ouverture d’esprit et leur forte affinité pour leurs familles et amis."

"Au cours de l’année écoulée, je me suis imprégné de la riche culture qui est la vôtre en explorant villes, parcs et musées. Pour moi, en tant que Malaisien, la nourriture est sacrée et je découvre et profite en permanence des délices gastronomiques qui foisonnent ici, en particulier les carbonnades flamandes."

"Sur le plan professionnel, j’apprécie les opportunités et les défis qu’offre ce marché. Malgré un environnement réglementaire complexe, nous continuons à développer nos activités grâce à une compréhension approfondie des besoins de nos différents consommateurs, un portefeuille et des marques solides qui satisfont ces besoins, une équipe très expérimentée constituée d’experts de catégorie et un partenariat solide avec nos partenaires commerciaux en vue de développer l’entreprise tous ensemble."

"Malgré la réglementation complexe en Belgique, nous développons notre entreprise grâce à une compréhension approfondie des besoins
de nos différents consommateurs"

"Globalement, je savoure l’expérience que je vis ici."

Consommateur sensible au prix

Avez-vous remarqué des changements (nouvelles tendances, numérisation, etc.) sur le marché en 2022? Si oui, lesquels?

"De nombreuses tendances déjà en cours ont été accélérées par l’impact de la pandémie et vont perdurer. Nous avons remarqué une augmentation du comportement numérique, du télétravail à l’e-learning en passant par l’e-commerce et les services de livraison, ce qui a accéléré l’adoption des technologies numériques."

"Le caractère abordable et la commodité demeurent les critères clés pour le modèle d’achat des consommateurs. Le consommateur commence à économiser davantage et est plus conscient de ses dépenses à la suite de la pandémie et de la pression inflationniste. Il est de plus en plus sensible aux prix et recherche le meilleur rapport qualité-prix pour acheter de la façon la plus rapide et la plus commode."

L'incroyable hausse de l'inflation en 2022 a-t-elle eu un impact sur les ventes de tabac?

"Oui, tout à fait. Les consommateurs se rabattent sur des alternatives meilleur marché et certains réduisent leur consommation de tabac. Cette tendance profite aux marques économiques et aux formats plus petits à moindre coût. Le différentiel de prix plus élevé induit également un plus grand nombre d’achats transfrontaliers, ce qui explique la chute des ventes de tabac que connaît actuellement notre secteur."

Une collaboration étroite avec les détaillants

Le contexte réglementaire en Belgique devient de plus en plus strict. Quel avenir prédisez-vous pour l’industrie du tabac et la relation entre les fabricants et les détaillants?

"Il ne fait aucun doute que les restrictions croissantes nous compliqueront la tâche. Toutefois, ce ne sont pas les restrictions mêmes qui auront un gros impact sur l’industrie, mais bien le comportement du consommateur. À mesure que l’environnement devient plus restrictif, il est important que les fabricants et les détaillants entretiennent d’étroites relations de travail."

Pouvez-vous nous en dire plus sur la façon dont JTI tente de soutenir cette relation primordiale avec les détaillants?

"Afin de mieux soutenir nos détaillants, il nous faut comprendre leurs besoins. Sur ce point, nos marketeurs commerciaux jouent un rôle particulièrement crucial dans l’écoute de leurs besoins par le biais de contacts réguliers. En outre, nous rencontrons également un groupe sélectionné de détaillants."

"Nous apportons notre soutien de diverses façons. Nos marketeurs commerciaux sont toujours le premier point de contact de nos détaillants, car ils incarnent JTI et disposent de l’expertise de catégorie. Nous apportons également notre soutien par le biais de notre plateforme numérique, JTI Connect, qui propose de précieuses informations et mises à jour sur les produits, les marques, les prix, etc. de JTI et sur les nouveautés d’ordre législatif."

"Ce ne sont pas les restrictions qui auront un impact majeur sur l'industrie, mais le comportement des consommateurs.
Comme le climat devient plus restrictif, il est important que les fabricants et les détaillants travaillent en étroite collaboration"

En trois mots, comment décririez-vous JTI BeLux?

"Diverse, complexe, passionnant."

Des marques fortes

Pouvez-vous nous en dire plus sur Winston et Camel en Belgique?

"En Belgique, Winston et Camel se portent tous deux parfaitement bien. Les deux marques ont enregistré la croissance la plus rapide dans toutes les catégories du marché intérieur. Camel, une marque qui compte plus de 100 ans d’histoire, réputée pour son innovation et sa créativité, est n° 3 en Belgique, avec 12,4% de SOM."

"Camel est toujours parvenue à se différencier de la concurrence par son offre et son arôme uniques. Récemment, Camel Compact, une nouvelle proposition légère, a pénétré le marché avec succès."

"Winston, la marque n °2 au niveau mondial, est peu à peu parvenue à se hisser dans le top 5 des marques vendues en Belgique, avec 8,0% de SOM. En tant que LA marque au meilleur rapport qualité-prix, elle affiche la croissance la plus rapide de son segment. Elle gagne rapidement en pertinence dans les segments des big packs avec son paquet GIGA de 53 et son unique paquet MAXI 94, le premier du marché."

le consommateur joue un rôle central

Quelles sont les réalisations dont vous êtes le plus fier depuis votre arrivée en Belgique?

"La forte dynamique de croissance que nous avons dans un environnement difficile. Acquérir une meilleure compréhension de nos consommateurs, de leurs besoins et les placer au cœur de tout ce que nous entreprenons. Nous sommes ainsi en mesure de proposer les bons produits aux bons consommateurs. Le solide partenariat que nous entretenons avec nos partenaires commerciaux. Une équipe particulièrement motivée qui s’efforce en permanence d’aller de l’avant."

Des vœux/attentes pour 2023?

"2023 promet d’être une nouvelle année compliquée, caractérisée par une puissante pression inflationniste. Une fois encore, nous devrons nous adapter à l’évolution des habitudes et des comportements des consommateurs. Quoi que nous réserve l’avenir, nos clients peuvent toujours compter sur JTI pour son soutien sans faille et pour développer l’industrie main dans la main."

Merci d'avance pour cette conversation.