Vos collègues s'expriment sur le marché des e-cigarettes

Le vapotage a le vent en poupe. De plus en plus de fumeurs de cigarettes se tournent vers l'e-cigarette, qu'il s'agisse ou non d'une alternative viable au sevrage total. En tant que détaillant, vous n'êtes pas encore suffisamment convaincu que pour vendre des produits de vapotage dans votre magasin? Peut-être que ces 4 collègues pourront vous convaincre ...

Dimitri Van Vynckt, DBH Dimitri

"Quand j'entends le mot 'arrêter', ça fait tilt"

Dimitri, de la librairie éponyme à Machelen, en Flandre Orientale, a commencé à vendre des e-cigarettes il y a environ six ans. "La première marque était Logic (JTI), mais plus tard, les marques Vuse (BAT) et blu (Imperial Tobacco) sont venues s'ajouter. Les ventes sont montées en flèche ces dernières années. En tant que librairie, nous avons bien sûr été aidés par les mesures corona, puisque les magasins de vapotage ont dû fermer et pas nous. Mais à part ça, on constate que les e-cigarettes convainquent de plus en plus de fumeurs de cigarettes de franchir le pas. Si je sens, au cours d'une conversation, qu'ils veulent arrêter de fumer mais qu'ils n'y arrivent pas, je leur conseille généralement d'essayer une e-cigarette. Ces alternatives sont plus saines que les cigarettes ou les drogues, j'en suis convaincu. Au début, les cigarettes et les e-cigarettes sont souvent consommées en parallèle."

Bonne marge

"Pour nous, cette catégorie de produits offre une belle marge qui fluctue entre 20 et 30%. Dans mon magasin, c'est Vuse qui obtient les meilleurs résultats. Cette marque propose deux dispositifs différents et offre la plus large gamme de saveurs avec la plus grande variation des taux de nicotine. Les grands fabricants de tabac disposent évidemment d'un stock important, en tout cas par rapport aux petits acteurs du marché. Il n'y a donc aucun problème de livraison. Le seul problème est que l'assortiment est parfois trop large. Vous ne pouvez pas vendre tous les parfums! Vous devez donc vous adapter. Autre élément utile: BAT a créé un site 'click & collect' pour Vuse, appelé govybe, où les clients peuvent commander et venir retirer leur commande au magasin. La vente en ligne est interdite mais elle est possible de cette manière. Et dans un magasin physique, la vérification obligatoire de l'âge (+18 ans) est une évidence."

Commencer par l'assortiment de base

"Je conseille à mes collègues de commencer par une gamme de base, pour voir si elle a du succès. Mon magasin se trouve dans un village donc je connais tout le monde ici, mais je comprends que c'est un peu plus difficile dans une ville. Toutefois, il est toujours important de savoir qui sont vos clients et quelles sont leurs préférences. La clé consiste donc à parler beaucoup. 

Dimitri estime que le gouvernement devrait encourager les e-cigarettes, comme cela se fait en Grande-Bretagne. "Il a été prouvé que le vapotage est plus sain que la vraie cigarette, alors pourquoi ne pas le promouvoir? Je crains toutefois que, tôt ou tard, le gouvernement veuille obtenir une part du gâteau et imposer des taxes. Mais je pense qu'elles ne seront jamais aussi élevée que celles sur les cigarettes classiques."

Sven Verbeeck, Bookshop De Loft

"La transition ne doit pas être trop brutale"

Sven, du Bookshop De Loft à Tremelo, a également commencé à vendre des e-cigarettes il y a environ 6 ans. "Je vends les marques Logic, Hexa (eHale) et Vuse. Mais c'est surtout Logic, dont j'ai aussi un meuble, et Hexa que je vends le plus. La coopération avec les fabricants est très fluide. Ils fournissent beaucoup d'informations, notamment en affirmant que ces produits sont plus sains que les cigarettes. Et leurs représentants nous rendent régulièrement visite."

Uniquement des systèmes fermés

Aujourd'hui, Sven ne vend que des systèmes fermés. "Je vendais aussi des systèmes ouverts mais ces ventes ont fameusement diminué, d'au moins 80 %, alors j'ai arrêté. Cependant, nous vendons toujours des liquides. Bien sûr, c'est  lié au fait que plusieurs boutiques de vapotage ont ouvert leurs portes dans la région. Leur offre dans ces systèmes est bien plus importante qu'elle ne l'a jamais été dans mon magasin. Il est donc normal que le client se tourne vers ces magasins."

Le vent a changé

"Il est également facile d'embarquer le consommateur dans cette aventure. Sauf quand les e-cigarettes ont fait la une des journaux il y a quelques années. Il y avait eu des décès aux Etats-Unis et, soudain, les gens ont pensé que ces plus gros appareils pouvaient exploser. Mais le vent a changé et aujourd'hui, les gens se rendent compte qu'ils font un choix plus sain avec une e-cigarette. Aucun goudron ne colle à vos poumons, votre maison et vos vêtements ne sentent pas la fumée et vous vapotez beaucoup moins que vous ne fumez. Lorsqu'on allume une cigarette, on la fume entièrement. Avec une e-cigarette, on tire quelques fois puis on la repose. Aujourd'hui, les fumeurs demandent des informations sur ces alternatives".

"Quand quelqu'un franchit le pas, je lui demande ce qu'il avait l'habitude de fumer. Ensuite, je lui recommande généralement un arôme de tabac pour commencer, avec une teneur en nicotine pas trop légère, car il aura toujours besoin de sa dose de nicotine. Plus tard, il pourra diminuer progressivement. Mais il est important de ne pas faire la transition du tabac au vapotage de manière trop brutale. "

Hilde Polyn, Dallas

"Moi aussi j'étais sceptique au début"

Hilde ne vend des e-cigarettes que depuis environ trois semaines. Il est donc difficile de dire si c'est un succès ou non dans son magasin. Mais nous lui avons quand même donné la parole car elle était sceptique au départ. 

"J'ai repris cette entreprise à Merelbeke il y a environ 14 mois, et à l'époque, j'étais très sceptique quant à l'e-cigarette. Je pensais que c'était encore plus malsain que la cigarette classique et j'avais complètement caché cet assortiment. Mais petit à petit, j'ai lu davantage sur le sujet, y compris des explications scientifiques, et j'ai également reçu des arguments fondés de la part des fournisseurs et des fabricants. Alors j'ai commencé à vendre la marque blu. C'était aussi à la demande de mes clients. J'envisage d'élargir ma gamme dans un avenir proche."

Andy Van Loo, LooCoMotive

"La facilité prendra le dessus"

Andy Van Loo, de LooCoMotive à Deinze, est très passionné, "surtout lorsqu'il s'agit de guider les ex-fumeurs vers le bon dispositif et le bon arôme. Mon objectif est d'aider les gens à arrêter de fumer et, à terme, à arrêter aussi la cigarette électronique. Si vous savez quelles sont leurs préférences dès le départ, vous pouvez les aider. De nombreux commerçants ne font pas ou peu d'efforts pour expliquer correctement les appareils, ce qui est dommage."

Facilité d'utilisation

Andy vend aussi bien des systèmes ouverts que fermés. "Mais je pense que les systèmes fermés sont l'avenir et qu'ils finiront par évincer les systèmes ouverts. Cela tient à leur facilité d'utilisation: vous prenez votre e-cigarette, vous tirez une bouffée et c'est tout. Pour l'instant, les systèmes ouverts sont les plus nombreux dans mon magasin mais ça va changer avec le temps. Les vapoteurs débutants ont également tendance à opter pour des systèmes fermés."

Andy vend Vuse, blu, Logic, Hexa et Relx. "Les grands acteurs ont suffisamment de poids pour commercialiser leurs produits dans le monde entier. Et leurs produits ne nécessitent aucune explication. Ils sont tous basés sur le principe du click & vape. En fin de compte, c'est cette facilité que tout le monde recherche. Les fumeurs qui roulent ou tubent encore leur cigarette sont beaucoup moins nombreux que ceux qui achètent un paquet par commodité, n'est-ce pas?